Dịch vụ Digital Marketing cho B2B truyền thống: bài học từ Nguyễn Quang Hưng – HATIKA
Khi bạn đang ngồi trong một văn phòng nhỏ ở chợ Long Biên Hà Nội, vận hành hệ thống cung ứng hoa quả cho hàng trăm quán cafe, nhà hàng, khách sạn miền Bắc – câu hỏi “có cần thuê dịch vụ digital marketing không?” trở nên rất khác biệt so với khi bạn là một công ty công nghệ ở Sài Gòn. Đối với doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp khác (B2B truyền thống), câu trả lời thường không đơn giản.
Trong các bạn IPS15 Eagle Camp, Nguyễn Quang Hưng là người tôi nghĩ tới khi cần một góc nhìn về kinh doanh B2B truyền thống có chiều sâu. Anh là CEO HATIKA – thương hiệu cùng vợ Phùng Thị Thi xây dựng tại chợ Long Biên, chuyên cung cấp hoa quả nguyên liệu cho quán cafe, nhà hàng, khách sạn miền Bắc. Tiên phong sản xuất nguyên liệu hoa quả cấp đông (bơ, sầu riêng, xoài).
Nguyễn Quang Hưng và HATIKA – một câu chuyện hiếm về B2B Việt
Nguyễn Quang Hưng (sinh 1984, Hà Nội) là CEO HATIKA. Khác với hình ảnh “doanh nhân công nghệ sáng láng“, anh là doanh nhân chợ truyền thống – nhưng đã đi qua nhiều lần khởi nghiệp ngành khác (Okia, bếp Tân Việt, TATA Kids, nội thất Cao Lỗ) trước khi định vị HATIKA tại chợ Long Biên.
Có 3 điều khiến tôi đặc biệt kính trọng anh. Thứ nhất, anh tiên phong làm nguyên liệu hoa quả cấp đông tại Việt Nam – một mảng B2B mới, kỹ thuật. Thứ hai, câu của anh – “Tôi đã trải qua nhiều thành công thất bại, nhiều lần khởi nghiệp gây dựng công ty từ không có gì rồi lại chính tay đóng lại — mỗi lần vậy tôi luôn giữ ý chí không bỏ cuộc” – là một bản lĩnh hiếm có. Thứ ba, HATIKA xây dựng cùng vợ – mô hình “chồng vợ làm cùng” trong B2B truyền thống vẫn là cốt lõi của rất nhiều doanh nghiệp Việt thành công.
Vì sao B2B truyền thống thường không hợp với dịch vụ digital marketing đại trà?
Phần lớn các đơn vị làm dịch vụ ở Việt Nam được đào tạo để làm khách lẻ – chạy quảng cáo ngắn hạn, đo chuyển đổi 7–30 ngày, tăng người theo dõi Facebook, nội dung lan toả. Khi áp dụng vào B2B truyền thống, họ thường gặp 3 vấn đề.
Vấn đề 1: Chu kỳ ra quyết định B2B rất dài
Một bếp trưởng nhà hàng đang dùng nhà cung cấp cũ. Một ngày anh ta tình cờ nhìn thấy quảng cáo HATIKA. Anh ta sẽ KHÔNG đặt hàng ngay. Anh ta sẽ hỏi đồng nghiệp trong ngành, xem website, yêu cầu mẫu thử, trao đổi với chủ nhà hàng, thử mẫu 1–2 tuần, rồi mới ký hợp đồng. Quá trình có thể kéo dài 1–3 tháng. Một đối tác đo chuyển đổi 7 ngày sẽ kết luận “không hiệu quả” và dừng chiến dịch trước khi tỷ suất lợi nhuận hiện ra.
Vấn đề 2: Người mua B2B không quyết định cá nhân
Trong bán lẻ, người tiêu dùng tự quyết. Trong B2B, có cả nhóm tham gia quyết định: bếp trưởng, chủ nhà hàng, kế toán, người phụ trách thu mua. Mỗi người có nhu cầu riêng. Một đối tác làm nội dung kiểu khách lẻ theo “điểm độc đáo một câu” sẽ không hiểu được tại sao cần tạo nội dung cho từng chân dung khách hàng.
Vấn đề 3: Tín hiệu uy tín khác biệt
Tín hiệu uy tín cho khách lẻ: đánh giá 5 sao, video do người dùng tự quay. Tín hiệu uy tín cho B2B: câu chuyện thành công chi tiết, chứng nhận ngành, danh sách khách hàng (tường logo), năm hoạt động, quy mô kho vận. Đây là loại nội dung đối tác làm khách lẻ không quen làm.
3 bài học từ Nguyễn Quang Hưng áp dụng cho B2B truyền thống
Bài học 1: Tỉnh táo trước khi thuê ngoài
Nguyễn Quang Hưng có một câu rất đáng suy ngẫm: “Bị cuốn vào vòng xoáy của cuộc sống, bị lãng quên hoài bão, ước mơ của bản thân, ngủ quên trên chiến thắng.” Áp dụng vào việc thuê dịch vụ digital marketing: hãy tỉnh táo trước khi thuê ngoài. Nếu bạn thuê vì quá bận, không có thời gian học, bạn sẽ luôn ở thế bị động. Đối tác làm gì cho bạn cũng được. Bạn không có khả năng đánh giá đúng – sai.
Hãy thuê ngoài từ vị thế chủ động: bạn đã hiểu cơ bản về marketing số, biết chỉ số nào quan trọng, biết phân biệt đối tác tốt và đối tác trung bình. Thuê ngoài là giao việc thực thi, không phải giao việc chiến lược.
Bài học 2: “Biết chọn đúng đối tác, biết kiên nhẫn”
Đây là triết lý sau nhiều thử-sai của anh. Áp dụng vào việc chọn dịch vụ marketing online: chọn đúng đối tác – họ phải hiểu B2B, có câu chuyện thành công B2B trong ngành tương tự, có đội chuyên trách cho tài khoản của bạn. Kiên nhẫn – B2B cần 6–12 tháng để có dữ liệu đủ. Đừng ép họ cho kết quả tháng đầu. Theo con đường mình chọn – không bị đối tác dụ chuyển hướng.
Bài học 3: “Mọi khó khăn đều là thử thách, hãy sống tử tế”
Áp dụng vào việc làm việc với đối tác: khi chiến dịch không hiệu quả tháng đầu – đừng vội đổ lỗi. Khi đối tác làm sai – cho cơ hội sửa, đừng cắt hợp đồng ngay. Khi đánh giá kết quả – tử tế với cả con số tốt và xấu. Cách bạn làm việc với đối tác phản ánh cách bạn làm việc với mọi đối tác khác.
Loại dịch vụ nào phù hợp cho B2B truyền thống như HATIKA?
Một, SEO chuyên sâu ngành. Người mua B2B nghiên cứu nhiều hơn khách lẻ 5 lần. Họ tìm Google “nhà cung cấp hoa quả cấp đông Hà Nội“, “nguyên liệu sinh tố cho cafe quy mô lớn“. Nếu HATIKA xuất hiện ở top 1–3 cho các từ khoá này, hợp đồng sẽ chảy về tự nhiên trong 12–24 tháng.
Hai, nội dung định vị chuyên gia. Bài viết “5 điều bếp trưởng cần biết khi chọn nhà cung cấp hoa quả“. Đây là loại nội dung xây uy tín chuyên gia – người mua B2B coi bạn là chuyên gia trước khi mua.
Ba, LinkedIn Ads cộng email tiếp cận trực tiếp. Nhắm theo vị trí công việc: “bếp trưởng“, “phụ trách thu mua“. Cá nhân hoá email tiếp cận. Ngân sách thấp hơn Facebook nhưng khách tiềm năng chất lượng cao hơn.
Bốn, hội chợ B2B kết hợp khuếch đại số. Tham gia Vietfood Expo, Horeca Vietnam – sau đó chạy tiếp thị lại trên Google/LinkedIn cho người ghé gian hàng. Đây là kết hợp offline-online hiệu quả nhất cho B2B truyền thống.
Khi nào B2B truyền thống NÊN tự làm thay vì thuê?
Tôi khuyên các chủ doanh nghiệp B2B nên tự làm 60–70% phần chiến lược và nội dung trong 12 tháng đầu, chỉ thuê thực thi (chạy quảng cáo, kỹ thuật SEO, thiết kế).
Tự làm: định vị chiến lược, nội dung định vị chuyên gia (vì bạn là chuyên gia ngành), quan hệ với người mua chủ chốt. Thuê: thiết lập Google/LinkedIn Ads, kỹ thuật SEO, thiết kế trang đích.
Bảng kiểm 5 bước cho B2B truyền thống bắt đầu với dịch vụ marketing số
Một là, rà soát hiện tại: website, SEO, nội dung, quảng cáo – đang có gì.
Hai là, xác định 2–3 chân dung khách hàng chính – ai là người ra quyết định?
Ba là, xây kho nội dung 12 bài định vị chuyên gia trước khi chạy quảng cáo.
Bốn là, chọn 1 kênh chính trong 6 tháng đầu – đừng dàn trải SEO + Quảng cáo + LinkedIn cùng lúc.
Năm là, đo theo chất lượng khách tiềm năng, không phải số lượng.
Kết – về lại với Nguyễn Quang Hưng và một câu cuối
Trong các bạn IPS15, Nguyễn Quang Hưng là người có hành trình trải qua nhiều cú đóng cửa và mở lại nhất. Mỗi lần đóng cửa một công ty là một bài học. Nhưng anh không bao giờ bỏ cuộc.
Câu tôi nhớ nhất: “Mỗi lần vậy tôi luôn giữ ý chí không bỏ cuộc.” Trong dịch vụ digital marketing cho B2B, đây cũng là tinh thần đúng. Bạn sẽ thử nhiều đối tác, nhiều chiến lược, nhiều kênh. Đừng bỏ cuộc chỉ vì 1–2 thử nghiệm thất bại. Học từ mỗi lần, điều chỉnh, tiếp tục.
Để hiểu thêm về Nguyễn Quang Hưng và HATIKA, đọc hungvietnam.com/nguyen-quang-hung-la-ai. Để có cái nhìn tổng thể về Google Ads và marketing số cho doanh nghiệp nhỏ, đọc bài trụ cột chiến lược Google Ads cho doanh nghiệp nhỏ.
