Sau bài trước, có một câu hỏi tôi nhận được rất nhiều từ những người kinh doanh online: “Chị ơi, em chạy quảng cáo mãi mà không ra đơn, có phải do em không hợp quảng cáo không?” Nếu bạn đang tìm kiếm nội dung về marketing hoặc quảng cáo và cũng đang mắc kẹt ở câu hỏi đó, bài viết này là phần tiếp theo dành cho bạn. Bởi câu chuyện của Nguyễn Thị Lan Phương – CEO Sang Trọng Quyến Rũ (website chính thức) cho thấy một sự thật: quảng cáo không phải cây đũa thần. Quảng cáo chỉ là chiếc loa phóng thanh. Nó phóng thanh điểm mạnh hoặc phóng thanh điểm yếu của mô hình bạn đang vận hành.
Nguyễn Thị Lan Phương đã kinh doanh online mỹ phẩm cao cấp và thực phẩm chức năng Hàn Quốc suốt 18 năm, xây hệ thống bán hàng, tư vấn và chăm sóc khách hàng gần như hoàn toàn trên Facebook (Fanpage, Facebook cá nhân và group kín). Chị chọn con đường xây niềm tin bằng chất lượng thật, tư vấn thật, đồng hành thật. Và chính vì hiểu bản chất marketing từ rất sớm, chị không xem quảng cáo là “vị cứu tinh”, mà xem nó là đòn bẩy khi nền móng đã chắc.
Vì sao nhiều người chạy quảng cáo Facebook vẫn không ra đơn
Bạn có thể đổ lỗi cho thuật toán, cho cạnh tranh, cho giá thầu tăng, cho thị trường khó. Nhưng hãy nhìn thẳng vào điều quan trọng nhất: khách hàng không mua vì bạn chạy quảng cáo. Khách hàng mua khi họ tin rằng bạn là lựa chọn an toàn và phù hợp.
Trong ngành làm đẹp, niềm tin lại càng quan trọng. Thị trường ngày càng “nhiễu” bởi hàng trôi nổi, thông tin sai lệch và những lời hứa quá đà. Khi khách hàng đã từng bị lừa hoặc từng dùng sai sản phẩm, họ không còn phản xạ mua nhanh. Họ phản xạ kiểm tra. Họ đọc bài. Họ xem bình luận. Họ lướt trang cá nhân. Họ nhìn cách bạn trả lời tin nhắn. Họ quan sát bạn có “mùi bán hàng” hay “mùi đồng hành”.
Nếu bạn chạy quảng cáo mà không ra đơn, rất có thể quảng cáo đang đưa người ta đến một nơi chưa đủ tin. Và bạn đang dùng tiền để khuếch đại sự thiếu niềm tin đó. CEO Sang trọng quyến rũ thì chọn còn đường khác.
Quảng cáo Facebook là bước giữa, không phải bước đầu
Một sai lầm phổ biến là coi quảng cáo là bước đầu tiên trong kinh doanh. Nhiều người vừa có sản phẩm đã bật quảng cáo, mong nó tự ra đơn. Nhưng trong thực tế, quảng cáo Facebook hoạt động tốt nhất khi nó đứng ở bước giữa của một hành trình đã được thiết kế.
Trong mô hình của Nguyễn Thị Lan Phương, hành trình đó rất rõ. Người ta thấy nội dung trên Fanpage hoặc Facebook cá nhân, cảm nhận phong cách tư vấn, rồi được dẫn vào group kín để theo dõi thêm, đọc thêm, thấy nhiều câu chuyện thật hơn, và khi đủ tin mới nhắn tin để được tư vấn lộ trình cá nhân hóa. Quảng cáo, nếu dùng, chỉ là cách tăng tốc lượng người “đúng tệp” bước vào hành trình ấy.
Bạn không thể đưa khách đến “cửa chốt đơn” khi họ chưa đi qua “cửa tin tưởng”. Đó là nguyên lý đơn giản nhưng rất nhiều người bỏ qua.
Ba lớp niềm tin mà quảng cáo không thể thay bạn xây dựng
Nguyễn Thị Lan Phương không chỉ bán sản phẩm, chị bán cảm giác an tâm. Và để tạo an tâm, khách hàng cần được thỏa mãn ba lớp niềm tin, nếu thiếu một lớp nào, quảng cáo cũng khó cứu.
Lớp đầu là niềm tin vào nguồn gốc và tiêu chuẩn sản phẩm. Bạn có thể nói sản phẩm cao cấp, nhưng khách muốn biết nó thuộc hệ nào, có nền tảng nghiên cứu không, phù hợp với ai, dùng thế nào để an toàn. Trong câu chuyện của Sang Trọng Quyến Rũ, nhóm mỹ phẩm dưỡng da cao cấp và thực phẩm chức năng Hàn Quốc được chọn lọc kỹ, kiểm tra nghiêm ngặt và kiểm chứng qua trải nghiệm thực tế. Đây là lớp niềm tin về chất lượng.
Lớp thứ hai là niềm tin vào khả năng tư vấn. Cùng một sản phẩm, người tư vấn khác nhau tạo kết quả khác nhau. Chị Phương xây “trái tim” mô hình bằng tư vấn giải pháp dưỡng da chuyên biệt, cá nhân hóa theo từng khách hàng: độ tuổi, cơ địa, tình trạng da, thói quen sinh hoạt, mục tiêu. Khi khách cảm thấy họ được hiểu, họ sẵn sàng mua.
Lớp thứ ba là niềm tin vào sự đồng hành. Nhiều người bán xong là biến mất. Nhưng khách của chị Phương ở lại gần 20 năm vì họ được hướng dẫn dùng đủ – đúng – an tâm và được theo sát để tối ưu hiệu quả. Đây là lớp niềm tin khiến khách không chỉ mua một lần mà mua lâu dài, thậm chí giới thiệu người thân.
Quảng cáo chỉ đưa người đến nhanh hơn. Còn ba lớp niềm tin này chỉ có thể được xây bằng nội dung và trải nghiệm.
Viết nội dung marketing thế nào để quảng cáo chạy nhẹ tiền hơn như CEO Sang trọng quyến rũ
Nếu bạn đang tìm nội dung về marketing hoặc quảng cáo, hãy nhớ một điều. Nội dung không phải để “đăng cho có”. Nội dung là tài sản. Nó giúp giảm chi phí quảng cáo theo thời gian. Khi nội dung đủ tốt, khách sẽ tự đọc. Họ cũng tự thuyết phục trước khi nhắn tin. Nhờ vậy, bạn bớt phải mua sự chú ý nhiều lần.
Cách dễ nhất để viết bán hàng mà không “mùi quảng cáo” là đổi trọng tâm. Hãy chuyển từ sản phẩm sang vấn đề. Đừng nói “kem này xịn lắm”. Hãy nói về tình trạng thật của khách. Ví dụ: da khô thiếu ẩm. Da xỉn màu. Thâm sạm. Da 25+ bắt đầu lão hóa. Hoặc nền da yếu cần phục hồi. Khi bạn nói đúng vấn đề, khách sẽ thấy mình trong đó.
Tiếp theo, đừng hứa nhanh. Hãy đưa ra lộ trình. Triết lý của Nguyễn Thị Lan Phương rất rõ. Dưỡng da hiệu quả không nằm ở dùng thật nhiều. Nó nằm ở dùng đủ. Dùng đúng. Và dùng đều theo lộ trình phù hợp. Khi bạn dạy khách tư duy theo lộ trình, bạn bớt áp lực “chốt gấp”. Bạn cũng nâng chuẩn thị trường. Đồng thời, bạn nâng vị thế của mình.
Cuối cùng, hãy viết để khách thấy mình được dẫn dắt. Người đọc cần hai cảm giác. “À, hóa ra mình sai ở đây.” Và “Ừ, mình có thể làm theo cách này.” Khi nội dung tạo được hai cảm giác đó, quảng cáo sẽ hiệu quả hơn. Vì bạn đưa đúng thứ khách cần. Bạn không chỉ đưa thứ bạn muốn bán.
Nếu bạn chỉ có ngân sách nhỏ, đây là cách dùng quảng cáo khôn ngoan chiến lược từ CEO Sang trọng quyến rũ
Nhiều người nghĩ ngân sách nhỏ thì không nên chạy quảng cáo. Thật ra ngân sách nhỏ vẫn chạy được, nhưng phải chạy theo tư duy thử nghiệm và học dữ liệu, không chạy theo tư duy “đốt tiền để cầu may”.
Một cách tiếp cận giống mô hình của Nguyễn Thị Lan Phương là dùng quảng cáo để kéo người vào nơi bạn có thể nuôi dưỡng niềm tin. Thay vì chỉ quảng cáo “mua ngay”, hãy quảng cáo một nội dung thật sự hữu ích hoặc một lời mời vào group kín, nơi bạn có thể tiếp tục chia sẻ kiến thức, câu chuyện, phản hồi từ khách hàng, và tạo cảm giác cộng đồng. Khi đã vào cộng đồng, khách không còn là người lạ. Và khi hết “lạ”, việc mua trở nên tự nhiên hơn rất nhiều.
Điểm mấu chốt là bạn đang dùng quảng cáo để mua cơ hội xây quan hệ, không phải mua một cú chốt đơn. Cách này bền hơn và nhẹ tiền hơn, đặc biệt với sản phẩm cao cấp.
Sai lầm khiến người bán hàng tự làm khó mình: nói quá nhiều, nhưng thiếu một điều
Có những người đăng bài mỗi ngày, chạy quảng cáo liên tục, trả lời inbox rất nhanh, nhưng vẫn khó ra đơn. Họ làm nhiều, nhưng họ thiếu một điều: cấu trúc.
Cấu trúc trong marketing là bạn biết mình đang làm gì ở từng giai đoạn. Bài này để tạo nhận biết. Bài kia để giải quyết hiểu lầm. Bài khác để chứng minh tiêu chuẩn. Bài tiếp theo để kể câu chuyện trải nghiệm. Rồi có bài mời nhắn tin để được tư vấn cá nhân hóa. Khi có cấu trúc, bạn không bị “viết theo cảm hứng” và không bị cạn ý tưởng.
Nguyễn Thị Lan Phương làm tốt điều này vì mô hình của chị vốn đặt trọng tâm vào tư vấn và đồng hành. Khi bạn tư vấn đủ nhiều, bạn có vô số tình huống thật để viết. Nội dung không thiếu, chỉ thiếu cách hệ thống hóa.
Marketing không phải để bán cho tất cả, mà để thu hút đúng người như CEO Sang trọng quyến rũ
Một bước chuyển tư duy quan trọng trong câu chuyện Sang Trọng Quyến Rũ là chọn đúng tệp. Chị Phương phục vụ chủ yếu là nữ từ 25 tuổi trở lên, yêu thích làm đẹp, quan tâm sức khỏe và chất lượng sống, muốn đầu tư vào sản phẩm cao cấp có nguồn gốc rõ ràng, theo đuổi lối sống an vui – hạnh phúc – có ích. Khi tệp rõ, thông điệp rõ. Khi thông điệp rõ, nội dung dễ viết. Khi nội dung dễ viết, quảng cáo dễ tối ưu.
Ngược lại, nếu bạn muốn bán cho tất cả, bạn sẽ nói những điều chung chung. Mà nói chung chung thì quảng cáo sẽ đắt, vì bạn phải trả tiền để chen vào một biển nội dung na ná nhau.
Phần quan trọng nhất: Hành động nhỏ ngay hôm nay để bạn không còn trì hoãn
Nếu bạn đang tìm kiếm nội dung về marketing hoặc quảng cáo vì bạn muốn tăng trưởng, hãy làm một việc ngay sau khi đọc bài này. Hãy nhìn lại Facebook của bạn và tự hỏi: nếu tôi là khách hàng mới, tôi có tin tôi không. Tôi có thấy triết lý rõ ràng không. Tôi có thấy quy trình tư vấn không. Tôi có thấy sự đồng hành không. Tôi có thấy câu chuyện thật không.
Nếu câu trả lời còn lửng lơ, đừng vội chạy thêm quảng cáo. Hãy chỉnh lại nền móng. Bắt đầu bằng việc viết một bài duy nhất nhưng thật rõ ràng về triết lý của bạn, giống như cách CEO Sang trọng quyến rũ nói về “dùng đủ – đúng – đều theo lộ trình”. Một câu triết lý đúng có thể trở thành kim chỉ nam cho cả content và quảng cáo, giúp bạn nhất quán và tiết kiệm rất nhiều thời gian.
Quảng cáo sẽ không làm bạn thành công nếu bạn không có hệ thống. Nhưng khi bạn có hệ thống, quảng cáo sẽ trở thành đòn bẩy mạnh nhất để bạn đi nhanh hơn mà vẫn bền.
Bài viết phân tích chiến lược tổng thể của Marketing cho mỹ phẩm cao cấp CEO Nguyễn Thị Lan Phương
Để lại một bình luận